האתגר האסטרטגי הגדול ביותר שלכם היום הוא להעביר את הארגון שלכם טרנספורמציה דיגיטלית. אם תעשו זאת נכון, זה יהפוך ליתרון התחרותי שלכם. כל החברות מתקשות בביצוע טרנספורמציה דיגיטלית וחברות תעשיה מסורתיות מתקשות בכך עוד יותר. רוב היצואנים שמים את יהבם על יתרון במוצר, שכביכול יש להם. בפועל מסתבר שכמעט תמיד הלקוחות לא תופסים את מוצר היצואן כבעל יתרון.
מקינזי פרסמו את המאמר Creating strong b2b digital channels at industrial companies, המבוסס על מחקר בקרב מנהלים ב – 350 חברות תעשיה מסורתית. המחקר מוכיח שחברות שהוציאו לפועל טרנספורמציה דיגיטלית בשיווק ובמכירות הגדילו הכנסות ורווחים כתוצאה משלושה מקורות –
- שיפור חווית הלקוח לאורך ה – customer journey (מאיתור המוצר בקלות, הנגשת מידע עליו, בצוע ההזמנה ועד לאיתור מצב המשלוח) הגדילה נאמנות ושיעורי המרה.
- חברות מימשו בהצלחה הזדמנויות עסקיות, שקודם לא טופלו בגלל חוסר כדאיות (כמו הזמנות קטנות או לקוחות מזדמנים), באמצעות מתן מענה דיגיטלי (אוטומטי).
- הכנסת אוטומציה לפחות לחלק משלבי המכירה, שמשפרת את הביצועים של מערך המכירות.
הקושי של חברות תעשיה מסורתית להוציא לפועל טרנספורמציה דיגיטלית (מעבר לשמרנות הבסיסית שלהן) נובע מכך שב-B2B המורכבות של המוצרים, ארגוני הלקוחות ותהליכי קבלת החלטות רבה יותר. יותר קשה לבצע טרנספורמציה דיגיטלית בחברה שמוכרת מכונה תעשייתית מורכבת או אריזות מותאמות לסוגים שונים של לקוחות, מאשר בחברה שמוכרת מוצרי קוסמטיקה ללקוחות פרטיים.
המחקר גם מספק לקחים מחברות שהצליחו להתמודד עם המורכבות. הלקח העיקרי, לא להיכנס לפרויקטים גרנדיוזיים אלא להתחיל בקטן ובאופן הדרגתי באותם תחומים בהם התרומה של טרנספורמציה דיגיטלית תהיה הגדולה ביותר. חברה לא חייבת להטמיע טרנספורמציה דיגיטלית מול כל הלקוחות אלא להתחיל בקבוצת לקוחות ספציפית.
המאמר פורסם לראשונה במגזין השיווק הבינלאומי של מיכאל גלי
הקורסים הקרובים בלהב פיתוח מנהלים
>> קורס דירקטורים ונושאי משרה בכירה
>> קורס ניהול ESG בארגונים
>> קורס ניהול פיננסי ודו"חות כספיים
>> הסמכת MBTI
>> קורס ניהול משא ומתן
>> קורס פיתוח עסקי ואסטרטגיה