בדרך כלל איננו עושים זאת. החשיבה האינטואיטיבית שלנו היא חיובית. אנו שואלים את עצמנו מה נדרש כדי להצליח ולא מדוע אנו עומדים להפסיד?
רק אם הפסדנו, ננתח מדוע הפסדנו, אך העסקה שהפסדנו כבר אבודה. לכן כדי להימנע מהפסדים נוספים בעתיד,
אני מציע כאן חשיבה מעט אחרת.
כדי לשפר את סיכויי ההצלחה, לפני הפגישה החשובה, כאשר עוד ניתן לעשות משהו, נסו לאבחן מראש מה עלול "לדפוק" מבחינתכם את הפגישה?
נסו לשאול את עצמכם מראש, לפני שהעסקה מוכרעת, כאשר עוד ניתן לעשות משהו, מה עלול "לדפוק" מבחינתכם את העסקה?
זו גישה לא אינטואיטיבית, אך דרך מצוינת לשפר את היכולות שלכם כמנהלים וכארגון. צורת חשיבה זו מכריחה אותנו לחשוב מנקודת המבט של הצד השני, של מקבל ההחלטה, לשים את עצמנו בנעליו.
כאשר אני מנסה לנתח לעצמי, בדיעבד, מה הסיבות המרכזיות להפסד בעסקאות בהן הייתי מעורב בשנים האחרונות, שלושה נושאים חוזרים ועולים:
▪ היה חסר לי מידע קריטי בעיקר לגבי הלקוחות (בעיקר WIIFM) ולעתים גם לגבי המתחרים.
▪ הדיאלוג שקיימתי לא היה עם האנשים הקובעים או המתאימים.
▪ הלקוח בחר בסטאטוס קוו (שב ואל תעשה).
אם הייתי יודע לנתח לעצמי עוד לפני שלב המו"מ שאלו הסיבות שבגללן אני עלול להפסיד עסקה חשובה, הייתי נערך בהתאם להפחית ככל שניתן את הסיכון שאפסיד בגלל סיבות אלו.
▪ לא הייתי ממהר להגיש הצעה, אלא עושה כל מאמץ להבין את המוטיבציות של מקבלי ההחלטה לפני הגשת ההצעה.
▪ לא הייתי מציג מצגת ששמה דגש על היתרון הטכנולוגי שלנו ועל ה – features הנפלאים של המוצר, אלא שם דגש יותר על ה – benefits ללקוח.
▪ הייתי בוחן היטב שאני מנהל דיאלוג עם כל האנשים הרלבנטים בארגון הלקוח ומברר היטב מה השיקולים השונים של כל אחד מהם.
▪ הארגומנטים שלי היו להוכיח ללקוח מדוע המשך המצב הקיים הוא נגד האינטרסים שלו ולא רק ארגומנטים מדוע ההצעה שלי עדיפה על זו של המתחרים.
▪ בעסקה הקרובה פעלו לפי גישה זו ומיד תראו איך היא משפרת את סיכוייכם להצליח!
אמצו את הגישה בכל פגישה ובכל עסקה זו דרך מצוינת להטמיע בארגון את נקודת המבט של הלקוח!
פורסם במקור בבלוג של מיכאל.