ללקוחות עסקיים יש בעיה או בעיות שהם רוצים לפתור
ספקים בעולם ה – B2B חייבים להכיר באופן אינטימי את הבעיות שמעסיקות את הלקוחות שלהם באופן כללי ובתחום ההתמחות הספציפי.
בפועל, לא מעט ספקים עוסקים בפיתוח מוצרים מרובי features, לעתים עם טכנולוגיה מרשימה מאוד' אך ללא זיקה ישירה לבעיותיו של הלקוח.
ככל שתתמקצעו בבעיה חשובה יותר ללקוח חשיבותכם עבורו תעלה.
הדרך היחידה לעשות זאת היא לקיים תקשורת אינטימית עם לקוחות. הלקוחות ישמחו לספר לכם על בעיותיהם ובתנאי שיחשבו שהזמן שהם משקיעים בכם, יעזור להם לפתור את בעיותיהם. בלא מעט מקרים מסתבר שבחברות B2B מצליחות חלק מנושאי התפקיד עבדו בארגוני לקוחות ומביאים אתם את אותן תובנות לגבי בעיות הלקוח.
איכות הפתרון
פתרון שמציג השפעה חיובית רבה על העסק יזכה להעדפה בעיני הלקוחות.
מכיון שלקוחות לפני רכישה, תמיד עושים השוואה עם אלטרנטיבות, עליכם לדעת מהם הפתרונות בשוק, על יתרונותיהם וחסרונותיהם ואח"כ להסביר ללקוח מדוע הפתרון שלכם עדיף.
לעתים קרובות ההתמודדות שלכם היא מול הסטאטוס קוו, אז עליכם להציג ללקוח מה המשמעות עבורו לא לאמץ את הפתרון שלכם.
תוצאות
את הלקוח מענינות רק תוצאות העסק שלו. המנכ"ל נמדד לפי ביצועי העסק ולכן ככל שתיצרו זיקה ברורה יותר בין הפתרון שלכם ובין הקטנת עלויות ו/או הגדלת הכנסות העסק תהיו יותר אטרקטיביים בעיניו.
מאידך, אם תשאלו את אנשי המכירות שלכם מה מטרתם הם יאמרו סגירת עסקאות, עמידה ביעדים. הם לא עוסקים כלל בתוצאות של העסק לו מכרו. ברגע שסגרו עסקה הם עוברים לעסקה הבאה. יש בכך הגיון מסוים אך במקביל לרוב, אין בחברה אף נושא תפקיד אחר שמתמקד בהבטחת תוצאות ללקוח.
חוסר alignment זה ביניכם ובין הלקוחות שלכם הוא אחד הכשלים הבולטים בחברות B2B.