נתחיל מהסוף: סוד גלוי הוא שאם החלטתם להקים סטארט-אפ הסיכויים על הנייר לא ממש לטובתכם. גם אם נניח לרגע בצד את הגדרת המושג "הצלחה" (ועוד נחזור אליו בהמשך) הנתונים מראים שסיכויי ההצלחה של סטארט-אפ חדש נעים בין 5%-3% . רגע לפני שאתם מחליטים לנטוש את השאיפות היזמיות שלכם, כדאי לעיין בממצאים והלקחים שנלמדו לאחרונה. ריכזנו במאמר זה את הנקודות המרכזיות שעלו בעשור האחרון מתוך עבודות של חוקרים, יזמים, ומשקיעים אשר מעלות את סיכויי ההצלחה של המיזם שלכם.
01 . במה בכלל מדובר?
אנו רגילים לחשוב על יזמים בצמוד עם המוצר שהם מובילים, כמו למשל: 'שי אגסי והמכונית החשמלית', 'ג׳ימי ווילס ו-וויקיפדיה', או 'ניק וודמן וגו-פרו'. אבל יזמים לא בונים מוצר. יזמים ויזמיות מקימים ישות כלכלית חדשה המביאה לעולם מוצר חדש.
הישות הכלכלית יכולה להיות עסק למטרת רווח כמו שרות הקבצים בענן דרופבוקס או מיזם חברתי כמו וויקיפדיה. לב העניין הוא לאו דווקא המוצר, אלא הקמת מיזם אשר המוצר הוא חלק ממנו. אמנם המוצר הוא אחד מגורמי ההצלחה המרכזיים, אך מוצר מושלם ללא מיזם בריא התומך בו, נידון לכישלון. ציירים יוצרים ציורים. מלחינים יוצרים שירים. יזמים יוצרים עסקים: יזמות היא האומנות והמדע של הקמת ישות כלכלית חדשה, לרוב בתנאי אי וודאות. ואסור לשכוח זאת לאורך המסע.
02 . למה בכלל להיות יזמ/ית?
מה מניע אותך – כסף? יוקרה? חופש? הגשמה מקצועית? סגנון חיים? מה הסיבה האמיתית שבגללה החלטת לעזוב את תלוש המשכורת, הרכב הצמוד וכרטיס העובד לטובת מסלול ארוך ופתלתל של יצירת מיזם חדש? זו לא שאלה פילוסופית. זו השאלה החשובה ביותר שתקבע את הצלחת המיזם שלך. בעיקר בגלל שהתשובה
עליה תקבע מה פירוש המושג "הצלחה" עבורך ועבור המשקיעים שלך.
היזם דרק סיברס הקים את אתר המוזיקה סידיבייבי מתוך אהבה למוזיקה ורצון להפיק מוזיקה עצמאית. אלא שאז נתקל בקשיים בהפקה של המוזיקה שלו עצמו. דרק סיברס רצה לעזור למוזיקאים, אבל המיקוד שלו, ובעיקר העובדה שעשה זאת כל-כך טוב, הפכה את המיזם להיות חברת ההפצה הגדול ביותר בזמנו. (בלינק הזה דרק סיברס מסביר למה חשוב לדעת למה: https://sivers.org/why)
03 . מה ייעוד המיזם שאני בונה?
כמו ציורים, שירים ותבשילים, גם מיזמים מגיעים בסוגים וגוונים שונים ולכל אחד מסלול בנייה ייחודי משלו. לכן , לפני תחילת המסע יש שתי החלטות שעליך לקבל: א. האם הייעוד של המיזם שאתה רוצה לבנות הוא עסקי או חברתי? ב. מה מידת החדשנות הטמונה במיזם?
מיזם עסקי מכוון בעיקר למטרת רווח כלכלי (למשל, אפליקציית היכרויות בתשלום).
לעומתו, מיזם חברתי שואף לעשות שינוי חברתי, כמו למשל אתר "אגורה" המקשר בין אנשים סביב חפצים מיד שנייה (www.agura.co.il).
מיזם חדשני הוא כזה המכיל טכנולוגיה ייחודית או מפתח התנהגות צרכנים שונה מאוד מהמקובל, למשל אתר Airbnb אשר מאפשר לתיירים להתארח בבתים פרטיים. זאת בניגוד למיזם קלאסי אשר כמותו יש כבר כמה בשוק, כמו למשל הקמת בית קפה או פיצרייה. לכן, תיאורטית, ישנם ארבעה סוגי מיזמים שניתן להקים, כאשר לכל אחד מהם יהיו מאפיינים שונים ולפיכך גם אופן הקמה שונה; הם ידרשו גיוס הון אחר ושותפים אחרים למסע. לאחר שהחלטת על ייעוד המיזם, חשוב לעצור לרגע ולבדוק שאין סתירה בין הייעוד לבין המניע האישי שלך: למשל, מיזם טכנולוגי חדשני יחייב השקעה פיננסית גדולה, ולפיכך גם צירוף משקיעים כשותפים במיזם, וזה כמובן יגביל את החופש שלך להוביל את המיזם בדרכך. בהערת אגב נוסיף כי יש מגוון הרבה יותר גדול מארבעת אלה, כמו למשל עסק חברתי או מיזם עם חדשנות מתונה, אך בשלבים הראשונים כדאי למקד את הייעוד המרכזי של המיזם.
04 . ההזדמנות? (ומה זו הזדמנות טובה)
מיזמים נבנים סביב הזדמנות. הזדמנות זו יכולה להגיע מטכנולוגיה חדשה, כמו הדפסת תלת-מימד, או מבעיה קיימת כמו למשל בעיית החניה בערים הצפופות. ישנן כמובן גם הזדמנויות משולבות: למשל אפליקציית שאזאם (www.shazam.com) הנשענת על אלגוריתמי תוכנה חדשים ומאגרי מידע מהירים, יחד עם הרצון של אנשים לזהות מהו השיר המתנגן ברקע. כמובן שלא כל הזדמנות הנקרית בדרכך (ויש המון כאלו…) היא באמת הזדמנות טובה עבורך.
הזדמנות טובה עבורך כיזם/ת תענה על ארבעה קריטריונים בסיסיים: (א) הבעיה היא כזו שניתן לפתור; (ב) כדאי לפתור את הבעיה – כלומר, התמורה שנקבל מהפתרון תהיה שווה את ההשקעה שבמסע ; (ג) הבעיה היא כזו שאת/ה יכול/ה להוביל את הפתרון; (ד) ההזדמנות מלהיבה אותך עד כדי כך שתרצה/י לעסוק בה ולהשקיע בה את כל כולך במשך חמש-עשר השנים הקרובות. רק אם הצלחת לענות כל ארבע השאלות האלו בחיוב (ובכנות!) אז יש בידיך הזדמנות השווה את המסע.
05 . מהו המודל העסקי של המיזם?
לאחר שהגדרנו את המטרה האישית, ייעוד המיזם ואופי ההזדמנות חשוב להחליט על השלב הראשון של המודל העסקי אשר צריך לענות על שלוש שאלות בסיסיות:
א) מי הלקוח?
ב) מה הערך המוסף שיקבל הלקוח מהמיזם?
ג) כיצד תספק את הערך המוסף ללקוח ויישאר רווח כלכלי?
מציאת מודל עסקי ברור הינו תנאי הכרחי להמשך, שכן הוא מגדיר בפשטות את לב ליבו של המיזם. יחד עם זאת, אנו נתקלים בסיפורי יזמות כמו ואטס-אפ או אינסטגרם בהם אופיין המודל העסקי זמן רב לאחר ההקמה ובשני המקרים הללו גם לאחר שהיזמים עשו אקזיט בסכומים דמיוניים. אולם דווקא אלו הם החריגים. כמעט בכל שאר המקרים, מיזם ללא מודל עסקי, או לפחות פוטנציאל ברור למודל עסקי, יתקשה מאוד לגייס כסף ממשקיעים ו/או לשרוד לאורך זמן (אלא אם כן יש לו משאבי כסף רבים מאוד…). בהמשך הדרך יהיה צורך להקשיש מחשבה גם לשאלות נוספות במודל העסקי ובאסטרטגיית המיזם.
06 . מה אני צריך לדעת?
היות ומרבית מערכות ההשכלה אינן מלמדות או מתרגלות עשייה יזמית, רובנו מגיעים לרגע האמת עם ידע מועט וחלקי (מקרה הטוב) או עם אשליית ידע (במקרה הגרוע). אז מה יזמים צריכים לדעת ואיפה משיגים את הידע הזה? ישנם ארבעה סוגי ידע שעליך לרכוש לפני, או תוך כדי המסע:
א) ידע עסקי כללי כגון תמחיר, רגולציה, מימון וכדומה. הרי בסופו של דבר המיזם החדש הוא עסק.
ב) ידע ספציפי לתעשייה. למשל, מסעדנים יודעים מהו היחס הנכון בין שטח המטבח לשטח השולחנות, מי הם הספקים המתאימים ביותר לכל מוצר ומהם תנאי התשלום המקובלים.
ג) ידע ביזמות ואיך מקימים מיזם חדש, כולל גיוס משקיעים, אסטרטגיית קניין רוחני וכדומה.
ד) כאשר המיזם הוא מיזם חדשני/טכנולוגי נדרש גם ידע מעמיק בטכנולוגיה הרלוונטית. כמובן שלא סביר שאתם שולטים בכל הנושאים, ולפעמים זה גם בלתי אפשרי כי המיזם מורכב מאוד. ולכן יש שני עקרונות שצריך לשמור: ללמוד ללא הפסקה וממקורות אמינים (ראו רשימת ספרים מומלצים במסגרת) ולעבוד עם שותפים בעלי ידע משלים.
07 . חייבים שותפים ברמה גבוהה
שותפים נהדרים הם גורם מרכזי בהצלחת מיזם. השאלה היא איך בוחרים צוות נהדר. ראשית, מכירים בכך שלא ניתן להצליח לבד. הצלחה של מיזם משמעותי איננה משחק לזאבים בודדים, חייבים צוות. גם אם מדובר בעסק קטן וקלאסי, עדיין אדם אחד לא יכול לעשות הכל. צוות נהדר יהיה מקצועי, משלים והרמוני כלומר, כל אחד ואחת מחברי הצוות הם ברמה מקצועית גבוהה בתחום עליו הם אחראים. הם משלימים זה את זו בתחומי האחריות ומבינים כל אחד את מקומו ולבסוף, מכבדים את מקומם של חברי הצוות האחרים ויודעים לעבוד ביחד סביב הקמת מיזם חדש. לעניין זה ניסיון קודם של חברי הצוות בעבודה בסטאר-אפים אחרים הוא יקר ערך.
08 . האם אני צריך משקיעים?
תלוי בשאיפות שלך, אבל בעיקר בייעוד המיזם. למשל, כמעט ולא ניתן להקים מיזם בתחום הרפואי ללא צירוף משקיעים, בעיקר כי הסכומים הנדרשים הם גדולים מאוד. מאידך, אם התכנון הוא לבנות עסק שיצמח לאט ובהדרגה, ויש לך סכום כסף התחלתי סביר, אז בניהול נכון של תזרים המזומנים והפרויקטים ייתכן ואפשר לצמוח ללא משקיע. עוד גורם שיוריד את התלות במשקיעים בשלבים הראשונים הוא צוות חזק ובעל יכולת, המסוגל לבנות חלקים רכים ככל האפשר מהמיזם מבלי להוציא כסף על שירותים חיצוניים. צוות כזה יוכל לצרף משקיעים בשלב מאוחר יותר; לאחר שהצליח להוכיח היתכנות של המוצר, אהבת שוק ואת יכולות הצוות. גיוס כזה יהיה בדרך כלל בתנאים טובים יותר ליזמים.
09 . מתי לפנות למשקיעים?
אם החלטת שהמיזם שלך יידרש להשקעות, אז כדי לפנות כבר בהתחלה לשיחת 'מחשבה ועצה' עם משקיעים. יזם טוב, פונה ושומר על קשר עם משקיעים לכל אורך התהליך. במקרה של יזמים מעולים, המשקיעים הם אלה שפונים ושומרים על קשר איתם. למה? כי כמו בכל שוק: ככל שהמוצר טוב יותר הביקוש עולה. בפני המשקיעים עומדות אמנם אפשרויות השקעה רבות (באופן קבוע יש יותר מיזמים חדשים ממשקיעים), אבל הם עדיין יעדיפו תמיד להיות חלק ממיזם בעל פוטנציאל הצלחה גדול יותר. ולכן, אלו המצליחים להוכיח הצלחה (ולא רק להראות מצגת, אלא ממש להוכיח בעזרת עובדות חזקות מהשוק) הם אלו שיש להם סיכוי טוב לגייס משקיעים טובים במחיר טוב. כלומר, הוכיחו למשקיעים שהצוות יודע לעבוד קשה ומראה למשקיעים פוטנציאליים, המחפשים אפשרויות השקעה בסטארט-אפ, את ההתקדמות לאורך זמן.
10 . מתי לעזוב את העבודה?
גישה אחת אומרת: "עזבו הכל ותתמקדו בעבודה של 14 שעות ביום עד שיצא מיזם מושלם" וגישה אחרת היא "לא עוזבים משכורת בטוחה עד שאין משקיע". כמובן שהסיכון בגישה הראשונה הוא שבתום כמה חודשי עבודה במרתף ייגמר הכסף ועדיין לא יהיה סטארט-אפ. לעומת זאת, בגישה השנייה הסיכוי לגייס כסף הוא אפסי כי מבחינתו של המשקיע: "אם היזמים לא מוכנים לסכן את הזמן שלהם, למה שאני אסכן את כספי?". אבל יש גישת ביניים, והיא עזיבה מדורגת: להתחיל בהקרבת הלילות וימי השישי בבניית הצוות והתחלת בניית המי ואז, כשרואים סימנים מעודדים ראשונים, מורידים את היקף המשרה לחצי, ועובדים את שאר הימים במיזם עד שמקבלים תמיכה חזקה מהשוק לגבי המוצר שלכם. אז חייבים לתת ממש הכל – עוזבים את העבודה ונותנים את כל מה שיש עד להצלחה.
הכותב הינו יזם סדרתי וחוקר השסק ביזמות ופיתוח חדשנות אסטרטגית בתחומים מגוונים כגון תוכנה, אינטרנט, השקעות הון הסיכון, תעשיית הרכב ועוד. כיום עומד בראש החטיבה ליזמות במכללה האקדמית תל-אביב-יפו וכן מוביל את התחום החדשנות בלהב פיתוח מנהלים, הפקולטה לניהול ע״ש קולר באוניברסיטת ת״א. בעל תואר ראשון בהנדסה מאוניברסיטת ת״א, תואר שני ביזמות וחדשנות עסקית, ודוקטורט באסטרטגיה של מיזמים חדשים, שניהם מאוניברסיטת סוויבורן באוסטרליה
התפרסם בספר ההייטק הישראלי של עיתון הארץ